Многие люди, попробовав свои силы в сетевом маркетинге и потерпев неудачу, бросают этот бизнес в самом начале. Они делают о себе вывод: «Я не создан для такой работы». В чем-то они правы. Если верить статистике, то только 5% населения имеет врожденные способности к продажам. Про таких людей говорят «продаст даже воздух». Что же делать тем, кого природа не наделила такими способностями? Прозябать на нелюбимой работе, получая за нее гроши? Завидовать богатым и успешным людям? Или приобрести все те качества, которые и нас превратят в богатых и успешных людей?
Если у вас не получается преуспеть в сетевом маркетинге, значит, вы просто не обладаете знаниями и умениями профессионала. Знакома вам ситуация, когда при виде вас хороший приятель переходит на другую сторону улицы и делает вид, что вы не знакомы? Или ситуация, в которой вы месяцами «обрабатываете» соседку, расхваливая ваш продукт? Такие неприятные ситуации отбивают охоту заниматься этим делом. А все это из-за нашего незнания технологий продаж и неумения преподнести человеку информацию.
Но знания мы можем приобрести, а умения отшлифовать.
Начните с эффективных технологий. Существуют технологии, освоив которые, мы без труда сможем привлекать к себе множество совершенно разных людей с различными целями и интересами.
Правило 1: Главное правило – работайте с продукцией той компании, в которую вы свято верите. Тогда вам не придется краснеть за свой продукт и накапливать недовольство собой.
Правило 2: Работайте эффективно, то есть на потенциального клиента нужно тратить только 5 минут. Ваша задача заинтересовать человека и назначить ему встречу. Если человек не соглашается на встречу, заканчиваем разговор. Таким образом, мы сможем поговорить с большим количеством людей, не растратив энергию попусту.
Правило 3: Предлагая продукт, не говорите о самом продукте. Если человек сразу услышит о том, что вы что-то хотите ему продать или куда-то его вовлечь, то как клиент он для вас уже потерян. Нам свойственно сопротивляться всему новому и всему, что нам навязывают.
Правило 4: Это клиенту нужны вы и ваш продукт, а не клиент нужен вам. Строить разговор нужно так, чтобы заинтриговать человека, но не выкладывать ему всю информацию. Вы говорите клиенту о возможностях иметь – здоровье, хороший доход, признание (то, в чем человек нуждается больше всего) и говорите, что знаете, как он все это может получить. А от ответа на вопрос «Как и где?» вы уходите, ссылаясь на то, что говорить о важных делах на ходу несерьезно. Если клиент заинтересовался, вы сможете взять у него номер его телефона, перезвонить и назначить ему встречу.
Правило 5: На встрече с клиентом в официальной обстановке говорите с энтузиазмом. Энтузиазм – самое высокооплачиваемое качество человека! Приветствуйте клиента как близкого знакомого – искренней улыбкой, скажите ему приятные слова.
Правило 6: На встрече говорите не о продукте, а о его преимуществах. Не нужно загружать людей обширной информацией о свойствах вашего продукта. Расскажите им об его отличии от подобных продуктов других компаний. Расскажите так, чтобы человеку сразу же захотелось этот продукт приобрести. Человек думает не словами, а образами. Поэтому нарисуйте клиенту яркую картинку желаемого будущего в цветах, звуках и запахах (так как разные люди получают информацию о мире через разные каналы – зрение, слух и ощущения). Этому нужно научиться. Тренироваться можно на любом продукте. Попробуйте рассказать близким людям о том, что вы любите – о мороженном, о море, о любимом фрукте. Тогда вам будет несложно рассказывать так красочно о любой вещи.
Запомните: мы продаем женщине не шикарное платье, а восхищенные взгляды мужчин, которые она будет видеть, надев это платье. Не шампунь – а здоровые, блестящие волосы, к которым так захочется прикоснуться ее любимому. Постарайтесь для каждого продукта своей компании придумать живую картинку.
Посмотрите по сторонам: вы заметили, сколько вокруг успешных людей? Все они когда-то были новичками в своем деле. У них так же опускались руки, и им так же хотелось все бросить. Но они постарались приобрести качества успешного человека. И если они смогли – то и вы сможете. Настойчивость и вера в себя и свои силы способны творить чудеса!
Если все правила соблюдены, но результат негативный: основные ошибки новичков
Проведение продаж требует настойчивости и огромных навыков, которых зачастую не хватает продавцам для достижения лучших результатов. Успех приходит не скоро, дистрибьюторы теряют время и уверенность в себе, извиняются за плохо выполненный заказ, совершая типичные ошибки, которых могли и избежать. Вот они:
1. Неправильный выбор клиентов
Продавцы пытаются найти похожих на себя клиентов и тратят на это свое драгоценное время. Не стоит обольщаться, думая, что самые лучшие клиенты – это те люди, которых вы полюбили или которые похожи на вас. Для успешных продаж, конечно, важны качества клиента, но для вас гораздо значимее его покупательские способности.
2. Быстрое отдаление продавца от клиента
Продавец прекращает свою работу с клиентом, не дождавшись, пока покупатель созреет для покупки. В итоге другой, более терпеливый продавец, совершает продажу. Не нужно забывать, что некоторые люди принимают решение о покупках медленнее других, а понимание такого поведения покупателя – проводник, способствующий процессу успешных продаж.
3. Уверенность в том, что нужно покупателю
Специалисты по продажам вдруг начинают мнить себя экстрасенсами и видеть покупателя насквозь. Они идут напролом, спешат, перескакивая через ступеньку, пропуская другую. Именно это убивает продажи, потому что покупатель начинает думать, что продавец либо слишком невнимателен, либо ему нужно получить только заказ.
4. Продавец не дает клиенту высказаться
Чем больше говорит потенциальный клиент, тем выше ваши шансы осуществить продажу. Лучшие продавцы – это люди, вовлекающие клиента в покупательский процесс и дающие ему высказаться.
5. Неумение продавца вызывать к себе доверие
Потенциальные покупатели хотят доверять компании, продавцу, их услуге или товару. Покупатель должен доверять продавцу, иначе он не станет покупать товар или услугу.
6. Непоследовательность действий
Дайте покупателю понять, что вы адекватны и последовательны в своих действиях. Незамедлительно отвечайте на его вопросы, выполняйте свои обещания.
7. Непонятная выгода
Покупатель желает знать, какие возможности и выгоду имеют товары и услуги, которые он собирается купить.
8. Неудачная попытка передать свой опыт
Услуги и товары хорошего качества сейчас легкодоступны. Но продавцы редко пытаются передать свои знания и опыт покупателям, чтобы помочь им избежать проблем.
9. Неумение найти «одну волну» с покупателем
Для любого покупателя большое значение имеют такие качества, как четкость, скорость, способность к сотрудничеству. Найти «одну волну» с покупателем – значит получить возможность продолжения общения с клиентом.
10. Продавец забывает продавать свою компанию
Продавать надо и себя, и товар, и компанию.
Если вы будете учитывать в своей работе с клиентом эти рекомендации и избегать типичных ошибок, то очень скоро из новичка превратитесь в профессионала, и сможете на личном опыте убедиться в том, что все гуру бизнеса когда-то начинали с азов.