Несомненно двухшаговые продажи-это именно та техника которая решает вопрос как привлечь покупателя.Представьте себе что Вы клиент которому нужно что то купить.Скажите, не вызывает ли у Вас психологического отторжения настойчивая попытка тут же что то Вам продать? Большинство из нас тут же “закрываются”(опять что то впаривают) и продать нам что то уже проблематично.
А теперь другой подход. Обратились Вы например к продавцу столь прозаичного товара как стройматериалы.А рынок это очень и очень высококонкурентный ,предложений-море разливное… И менеджер по продажам вместо того чтобы предлагать “самую лучшую в мире сухую фасованную штукатурку по самой низкой цене”, вдруг предложит Вам бесплатную брошюрку-“5 способов обмана клиента недобросовестными штукатурами”, или “Как гарантированно узнать качество сухой штукатурной смеси”, или “Как подготовить поверхность стены к нанесению штукатурки”… ну и т.п.
Или Вы пришли в магазин спорттоваров за лыжами, а для начала получите кроме рекламных буклетов и консультации продавца, книжечку “Как стать чемпионом по лыжам за 4 недели”…
Дамы, а Вы какой салон красоты, или магазин косметики выберите-просто с прайс листом (пусть даже с консультацией продавца), или тот где Вам предложат например CD с лекциями косметолога о том как шаг за шагом использовать ту ли иную линию косметики, или средства по уходу за кожей…)? После подобной любезности разве Вы не поделитесь с столь обходительным продавцом своими контактными данными (чтобы например получать подобные полезности и далее)?
И где Вы купите нужный Вам товар-у него или где то еще?
Мне кажется ответ очевиден.
Это и есть классическая схема продаж в 2 шага.
Шаг 1-привлечь клиента
взять у него контакты,показать свою экспертность и доброжелательность,показать что Вы решаете больные проблемы клиента, вызвать у него доверие.
Шаг 2-собственно продажа.
Иногда эта технология дополняется еще половиной шага (тогда это будет продажа в 2,5 шага)-это первый контакт с клиентом (например при телефонном обзвоне по базам которые предоставила Вам специализированная компания или Call центр сделавший холодный обзвон).
Все это будет стоить продавцу не так дорого.А вот первый шаг в превращении клиента в постоянного покупателя-сделан!
Не говоря о том что такой подход гарантированно привлекает клиентов и выделяет продавца применяющего эту технику из общей массы компаний и услуг в любой отрасли (мало кто применяет эту и подобные техники,предпочитая продажи “в лоб”…)…
Наиболее ярко это выражено в бизнесе в интернете.Видимо инфобизнесмены, народ в основной своей массе молодой и восприимчивый к новому (для нас конечно,так как на западе это уже давно сложившаяся и применяемая модель), узнали это от своих зарубежных гуру типа Дэна Кеннеди. И вовсю применяют как технику бэкенда и фронтэнда, апселла и кросселла и конечно же двухшаговые продажи в решении вопроса как привлечь внимание покупателя к своим товарам-инфопродуктам (ведь каждый их курс предваряется бесплатной книгой, интеллект картой, аудио или видео материалом ,бесплатным и полезным, но естественно не раскрывающим тему до конца в обмен на Ваши контактные данные…).